Kas ir ieņēmumu pārvaldība?
Ieņēmumu pārvaldība attiecas uz disciplinētu analīzes paņēmienu, kas tiek izmantots, lai prognozētu patērētāju uzvedību mikrolīmenī, un tas savukārt tiek izmantots, lai optimizētu produktu pieejamību un cenas, ar galīgo mērķi palielināt ieņēmumu pieaugumu. Citiem vārdiem sakot, primārais mērķis ir pārdot pareizo produktu īstajā laikā un par pareizo cenu īstajam klientam.
Kā tas darbojas?
Parasti uzņēmumi saskaras ar dažiem pamata un tomēr izšķirīgiem lēmumiem - ko pārdot, kad pārdot, par kādu cenu un ko pārdot. Tas ir tas, kur ienākumu pārvaldība sāk darboties, jo tā piemēro dažādus />
Piemēri
1. piemērs
Ņemsim piemēru par viesnīcu svētku laikā. Parasti visas viesnīcas, kas atrodas festivāla norises vietas tuvumā, savu istabu cenas paaugstina līdz daudz augstākam līmenim, salīdzinot ar viesnīcām, kas atrodas prom no norises vietas. Tas ir sezonas cenu piemērs, izmantojot ieņēmumu pārvaldības tehniku.
2. piemērs
Ņemsim piemēru par ekskluzīvu atlaides piedāvājumu restorānā. Pamatojoties uz pieejamajiem datiem, restorāna īpašnieks saprata, ka ceturtdienās viņi nepietiek ar satiksmi. Tātad, viņš nolēma ceturtdienās piedāvāt jaunu piedāvājumu pusdienotājiem ar 25% atlaidi. Tas viņam palīdzēja piesaistīt vairāk pusdienu šajā konkrētajā nedēļas dienā. Tas ir akciju un atlaižu piemērs, izmantojot ieņēmumu pārvaldības tehniku.
3. piemērs
Ņemsim piemēru par dinamisku cenu noteikšanu, kas tiek izmantota aviobiļešu tirdzniecībā sezonas laikā. Aviokompānija parasti piedāvā cīņas biļetes ar paaugstinātu likmi vasaras mēnešos, jo cilvēkiem šajā laikā patīk ceļot. Starpsezonā atkal tās pašas biļetes tiek piedāvātas par pazeminātu likmi. Tas ir arī sezonas cenu piemērs, izmantojot ieņēmumu pārvaldības tehniku.
Ieņēmumu pārvaldības stratēģijas
# 1 - segmentēšana un cenu optimizācija
Klienti tiek klasificēti dažādos segmentos, pamatojoties uz dažādiem kritērijiem. Pēc tam katrs segments ir jāanalizē atsevišķi, lai izprastu klientu rīcību katrā segmentā; to izvēli cenu un produkta īpašību ziņā. Tad tiek veidotas dažādas cenu noteikšanas stratēģijas un mārketinga stratēģijas, lai tuvotos dažādiem klientu segmentiem.
# 2 - uz mirkli balstīta cenu noteikšanas stratēģija
Cenu noteikšanas stratēģijām ir jāizvēlas pareizā stratēģija, paturot prātā pašreizējo situāciju. Piemēram, atlaižu piedāvāšanai ir jēga brīžos, kad pieprasījums ir vājš, savukārt cenas var saglabāt augstākas, ja pieprasījums ir liels, un pārdevējs izmanto pieeju pievienotās vērtības noteikšanai.
# 3 - izplatīšanas kanālu stratēģija
Ir svarīgi izmantot pareizo izplatīšanas kanālu, lai atrastu pareizo klientu kopumu, vienlaikus sasniedzot pēc iespējas vairāk klientu. Stratēģijas prioritātei jābūt samazināt starpnieku skaitu, lai klienti zemākas cenas veidā nodotu labumu no zemākas komisijas maksas.
Kāpēc tas ir svarīgi?
Visiem uzņēmumiem ir fiksētas pieskaitāmās izmaksas. Tie jāveic neatkarīgi no uzņēmējdarbības līmeņa un attiecīgajiem ieņēmumiem. Šādā scenārijā ieņēmumu pārvaldība var būt noderīga, jo tā var nodrošināt ērtu izmaksu segšanu, uzturot atbilstošu ieņēmumu plūsmu, izmantojot dinamiski optimizētas cenas un pakalpojumu piedāvājumus. Tā rezultātā optimāli tiek izmantoti pieejamie resursi, piemēram, ātri bojājošs viesnīcu numuru krājums, lai no uzņēmuma gūtu maksimālu ienākumu apjomu. Efektīvi tas ļauj vadībai pieņemt apzinātu un ar datiem pamatotu lēmumu.
Ieguvumi
- Tas sniedz ieskatu klientu īpašajās vajadzībām un vēlmēs, kurus savukārt var iekļaut produktu / pakalpojumu piedāvājumā.
- Tas palīdz veidot konkurētspējīgu cenu stratēģiju, kas var piesaistīt vairāk klientu un piedāvāt priekšrocības pār konkurentiem.
- Izmanto tirgus analīzei, lai identificētu jaunus un potenciālus klientu segmentus;
Trūkumi
- Tas jau tā sarežģīto vadītāja darbu padara vēl sarežģītāku.
- Dažos gadījumos ieņēmumu pārvaldnieki ir noraizējušies par to, ka viņus aizstāj ar tehnoloģiju virzīta ieņēmumu pārvaldības sistēma.
Veiksmīgas ieņēmumu pārvaldības atslēga
- Ieaudzināt ieņēmumu pārvaldības kultūru : Ir svarīgi iekļaut kultūru, kurā visi darbinieki labi zina tās mērķi un ieguvumus.
- Sekojiet līdzi mainīgajai klientu uzvedībai: Lai gan vēsturiskā informācija ir būtiska ieņēmumu pārvaldībai, taču, lai izveidotu stabilu stratēģiju, tikpat svarīgi ir sekot līdzi izmaiņām klientu uzvedībā un ieradumos.
- Koncentrējieties uz vērtības piedāvājumu: Dažreiz labāk ir koncentrēties uz vērtīgu produktu / pakalpojumu piedāvājumu radīšanu, nevis cenu pazemināšanu, jo cilvēki parasti ir gatavi maksāt vairāk, ja viņiem tiek piedāvāta labāka pieredze kopumā.
