Uz vērtību balstītas cenu noteikšanas definīcija
Uz vērtību balstīta cenu veidošana ir cenu noteikšanas stratēģijas veids, kurā produkta cena ir balstīta uz uztverto vērtību, kas piegādāta klientam, nevis produkta vai pakalpojuma faktiskajām izmaksām, un šāda veida cenu visbiežāk izmanto nišas nozares un citas nozares. kas piegādā klientam pielāgotus produktus.
Paskaidrojums
Produkta / pakalpojuma cena tiek noteikta, pamatojoties uz aplēsto produkta vērtību vai vērtību klientiem, bet ne tikai pēc šiem kritērijiem. Vienu un to pašu virtuves ēdienu cena dažādos restorānos ir atšķirīga. Parastajā restorānā būs jāmaksā nominālā cena, turpretī tā paša ēdiena cena ir augstāka par piecu zvaigžņu viesnīcas cenu. Pat ja ēdiens ir vienāds un neattiecas uz ēdiena garšu, klients būs gatavs maksāt šo prēmijas summu tikai tāpēc, lai izmantotu pievienotās priekšrocības, piemēram, baudītu viesnīcas atmosfēru.
Glezna var maksāt daudz vairāk nekā tikai iesaistīto izejvielu izmaksas, mākslas darbu var novērtēt vairāk nekā tikai ražošanas izmaksas. Citiem vārdiem sakot, produkta cenu noteikšana pēc tā, cik daudz klienti tajā redz vērtību. Dizainera apģērbu cena ir augstāka nekā vietējiem pārdevējiem Amazon un Walmart pieejamajiem apģērbiem.
Uz vērtību balstītu cenu veidošanas veidi
Ir divi veidi, no kuriem katrs ir minēts kopā ar skaidrojumu zemāk -
1. labas cenas cenu noteikšana
Šāda veida cenu noteikšanas gadījumā produkts tiek novērtēts atbilstoši produkta un pakalpojuma kvalitātei, kas klientiem sniegta attiecībā uz produktu. Cenas galvenokārt ir atkarīgas no kvalitātes un pakalpojuma, kas saistīts ar produktu
# 2 - pievienotās vērtības cenu noteikšana
Šāda veida cenu noteikšanas gadījumā produkts / pakalpojums tiek noteikts atbilstoši produktu pievienotajai vērtībai, ko klients var izmantot. No klienta viedokļa tiek pētīts, cik daudz produkta konkrētās funkcijas vērtība kādreiz ir, un attiecīgi tiek lemta cena par visu produktu.
Raksturlielumi
- Produkti, kuru cena ir saskaņā ar šo stratēģiju, vienmēr ir vērsta uz klientu. Jebkurš produktu uzlabojums, izmaiņas, versija un variācijas tiek veiktas tikai pēc konsultēšanās ar klientu un atbilstoši viņa vajadzībām.
- Uzņēmumiem, kas ražo šādus produktus, vajadzētu būt nišas tirgum šādiem produktiem, un šie produkti būtu jāsaista ar pakalpojumu, kas to atšķir no pārējiem dalībniekiem, kas piedāvā līdzīgus produktus.
- Uzņēmumos vajadzētu būt spēcīgam saziņas kanālam, lai apkopotu efektīvas atsauksmes no klientiem, jo klienta uztvere ir galvenais virzītājspēks, lemjot par produkta / pakalpojuma cenu.
- Firmām, kas vēlas noteikt cenu cenai, izmantojot šādu stratēģiju, jāpavada ievērojams laiks, lai izprastu klientu vajadzības. Tikai tad apmierināti klienti pamatos produktu cenu.
Kā aprēķināt uz cenu balstītu cenu?
1. piemērs
Apsveriet zīmola ABC modes dizainerus, kuri nodarbojas ar vīriešu modi. Pieņemsim, ka viņi izlaiž jaunas bikses, un cenu noteikšana jāveic atbilstoši vērtībai. Zīmolam ABC, kas ir augstākās klases modes mazumtirgotājs, ir jāpiedāvā produkts atbilstoši, lai mērķētu uz pareizo auditoriju. Tā apsvērs citu augstākās klases modes preču mazumtirgotāju zīmolu XYZ, lai salīdzinātu savu cenu par līdzīga veida biksēm.
Pieņemsim, ka XYZ zīmola cena ir 125 USD, pēc tam ABC zīmols ir līdzīgs zīmols un laiž klajā līdzīgu produktu, cenai jābūt arī aptuveni 125 USD. Atkarībā no pievienotās vērtības pievienošanas jaunajam izstrādājumam, zīmols ABC nolemj izlaist produktu par USD 130.
2. piemērs
Cits piemērs, kā programmatūras uzņēmuma Value Tech nodrošina ekskluzīvu programmatūras pakalpojumu klientam Romezam, izmantojot uz cenu balstītas cenas, ir izskaidrots pievienotajā excel. Aprēķins, lai iegūtu cenu, tiek sniegts arī tajā pašā.
Faktiskās izmaksas uzņēmumam ir 525000 USD, kur kopējā rēķinā norādītā summa ir 600000 USD, tādējādi nav saistības starp radušos un faktisko cenu.
Soļi
- Produktam jābūt vērstam uz konkrētu segmentu, nevis jāatkāpjas no galvenā un vienīgā segmenta. Šajā posmā tiek aprēķināta klienta uztvertā vērtība.
- Lai izlemtu par fiksējamo cenu diapazonu, tiek ņemta vērā tuvāko konkurentu produktu cena tajā pašā segmentā. Pamatojoties uz klientu atsauksmēm, tiek noteikts produkta cenu diapazons.
- Lai redzētu produkta vērtību no klienta viedokļa un norādītu uz diferencētām cenām atbilstošā produkta īpašībām. Lai pārbaudītu, cik daudz klients novērtē produktu.
- Izlemiet cenu par šo produkta diferencēto elementu un cenu produktam kopīgi, pievienojot konkurenta cenu un papildu funkcijas cenu.
Atšķirība starp uz cenu un cenu balstītu cenu noteikšanu
- Cenās, kuru pamatā ir vērtība, nolemtajai cenai nav nozīmes radušajām izmaksām, turpretī, pamatojoties uz izmaksām, cenu nosaka galvenokārt atkarībā no ražošanas izmaksām un citām materiālajām pieskaitāmajām izmaksām.
- Uz vērtību balstīta cenu noteikšana tiek veikta, izmantojot nemateriālos parametrus, kā klients uztver, turpretī, pamatojoties uz izmaksām, radušās izmaksas ir taustāmas.
- Uz izmaksām balstīta cenu noteikšana vienmēr ir lētāka, turpretī uz cenu balstīta cenu noteikšana ir prēmija atkarībā no produkta vērtības.
- Cenām, kuru pamatā ir vērtība, ir lielāks produktu cenu diapazons, savukārt uz izmaksām balstītai cenu noteikšanai nav cenu diapazona atkarībā no produktu klāsta un izmaksām.
- Peļņas norma ir augstāka, pamatojoties uz vērtību, bet produktu skaits ir mazāks, salīdzinot ar izmaksām, kurām ir arī mazāka peļņas norma.
Priekšrocības
- Palielināta ražotāja peļņa.
- Šajos cenu veidos klientu lojalitāte ir augstāka.
- Iespējama produktu pielāgošana
- Labāka produktu un pakalpojumu kvalitāte.
- Labāka izpratne un saikne starp klientu un ražotāju.
Trūkumi
- Produktu cena ir ļoti augsta.
- Ražotājs var orientēties tikai uz nišas tirgu.
- Tirgus apjoma trūkuma dēļ ir grūti palielināt ražošanu.
- Konkurents var laist tirgū līdzīgu produktu par līdzīgu cenu diapazonu, un ražotājam būs jāupurē tirgus daļa.
- Arī šāda veida darbaspēka izmaksas ir ļoti augstas, jo tas prasa kvalificētāku darbaspēku, lai veiktu ražošanu un apkalpošanu.
Secinājums
Uz vērtību balstītas cenas ir cenu noteikšanas stratēģijas veids, kas jāizmanto, orientējoties uz tirgus nišu. Produktam jābūt orientētam uz klientu un pielāgojamam atbilstoši klienta vajadzībām. Bez šaubām, produkta un ar to saistītā pakalpojuma kvalitātei jābūt augstas kvalitātes, bet arī produkta cenai būs ļoti augsta. Starp klientu un ražotāju būs labāka sapratne. Arī ražotāja peļņa ir ļoti liela, taču nav viegli palielināt ražošanu, jo mērķis būs niša.
