Kas ir ārējā tirdzniecība?
Ārējā pārdošana nozīmē preču vai pakalpojumu pārdošanu, ko veic uzņēmums, izmantojot uzņēmuma pārstāvjus, kuri apmeklē potenciālos klientus un slēdz ar viņiem pārdošanas darījumus. Tādējādi, tā vietā, lai sazinātos ar klientiem no priekšējā biroja, viņi pārvietojas ārpus biroja un tiekas ar potenciālajiem klientiem.
Komponenti
Ārējā pārdošanas procesā tiek veiktas šādas darbības:
# 1 - Atrodiet mērķauditoriju
Tiek veikti pētījumi, un, pamatojoties uz tirgus vajadzībām, tiek sagatavots potenciālo klientu saraksts. Lai sasniegtu pareizu mērķauditoriju, ir svarīgi saprast tirgus apstākļus un faktorus, kas tos ietekmē.
# 2 - vērsieties pie klientiem
Kad saraksts ir gatavs, beidzot ir pienācis laiks sākt sazināties ar viņiem un izprast viņu vajadzības un prasības, uzdodot viņiem jautājumus.
# 3 - Sakārtojiet sapulci
Ja pārstāvim šķiet, ka viņš spēj izpildīt potenciālā klienta prasības, viņš sazinās ar viņu un organizē tikšanos.
# 4 - Iepazīstieties ar klientiem
Tirdzniecības pārstāvji tiekas ar klientiem un apspriež ar viņiem uzņēmuma produktus un pakalpojumus. Viņi potenciālajiem klientiem sniedz informāciju par produktiem un pakalpojumiem un mudina tos iegādāties.
# 5 - noslēdziet darījumu
Pēdējais solis ir pabeigt noteikumus un nosacījumus un ievadīt darījumu.
Ko dara ārējie tirdzniecības pārstāvji?
Tirdzniecības pārstāvji organizē tikšanos ar potenciālajiem klientiem, lai ar viņiem sarunātos aci pret aci. Paskaidrojiet viņiem uzņēmuma preču un pakalpojumu priekšrocības un īpašības. Viņi cenšas pārdot uzņēmuma produktus un pakalpojumus potenciālajiem pircējiem. Viņi arī uztur sakarus ar esošajiem klientiem, lai uzturētu labas attiecības ar viņiem un apmierinātu viņu vajadzības.
Līdzības starp iekšējo pārdošanu un ārējo tirdzniecību
Lai gan ārējā tirdzniecība ietver pārstāvjus, kuri tiekas ar potenciālajiem klientiem un slēdz darījumus ar viņiem, iekšējie tirdzniecības pārstāvji pārstāvjus, kuri sazinās ar potenciālajiem klientiem no paša biroja, izmantojot telekomunikāciju medijus, piemēram, tālruņa zvanus, e-pastus, skype utt. pārstāvji, kas vēršas pie potenciālajiem klientiem, lai piesaistītu klientus, nevis klientus, kas pie viņiem vēršas. Abi organizē saziņu ar klientiem par uzņēmuma produktu un pakalpojumu pārdošanu.
Iekšējā tirdzniecība pret ārējo tirdzniecību
- Klientu sasniedzamība: Tirdzniecības pārstāvji var sazināties ar lielāku klientu skaitu, izmantojot dažādus plašsaziņas līdzekļu veidus, piemēram, e-pastu, tālruņa zvanus utt. Tādējādi viņiem ir pieejama lielāka klientu daļa. No otras puses, ārējiem tirdzniecības pārstāvjiem ir jātiekas ar potenciālajiem klientiem personīgi, un tāpēc laika ierobežojuma dēļ dienā viņiem ir pieejams mazāks klientu skaits.
- Iesaistītās izmaksas: Ārējā tirdzniecība ir saistīta ar lielākām izmaksām ceļa un izdevumu dēļ, salīdzinot ar iekšējo pārdošanu, kur izmaksas ir ierobežotas ar interneta un sakaru izdevumiem.
- Ģeogrāfiskais pārklājums: Ārējā tirdzniecība ierobežo ģeogrāfisko pārklājumu, jo pārstāvjiem jāapmeklē klienti. Tomēr iekšējā pārdošanas gadījumā nav ģeogrāfisku šķēršļu, jo klientus var pārāk viegli sasniegt jebkurā pasaules malā.
- Pārdošanas cikls: iekšējā pārdošanas gadījumā pārdošanas cikls ir īsāks, jo ir iesaistīta mazāka komunikācija. Tajā pašā laikā pārdošanas cikls ārējās pārdošanas gadījumā mēdz būt ilgāks, jo ir iesaistīts daudz komunikācijas un citu palīgdarbu.
- Nepieciešamās prasmes: Ārpus pārdošanas pārstāvjiem ir jābūt labu cilvēku prasmēm. Viņiem jāspēj sazināties ar dažādiem cilvēkiem un jāspēj labi prezentēt uzņēmumu. Iekšējās pārdošanas gadījumā pārstāvjiem jābūt labām komunikācijas prasmēm un ātrām atbildēm.
Priekšrocības
- Pārstāvjiem ir labākas iespējas izskaidrot preces un pakalpojumus, kā arī var nodrošināt demonstrāciju.
- Kad klients jūtas satraukti par precēm vai pakalpojumiem, viņš var iesaistīt arī citas personas, piemēram, savus draugus vai kaimiņus, un tādējādi klientūra var palielināties.
- Klientu attiecības, kas veidojas ārpuspārdošanas laikā, ir stiprākas un labākas.
- Klienta prasības ir vieglāk saprast klātienē.
Trūkumi
- Tas ir saistīts ar augstākām izmaksām, salīdzinot ar iekšējo pārdošanu.
- Klientu pārklājums ir ierobežots laika ierobežojumu un ģeogrāfisko ierobežojumu dēļ.
- Mūsdienās ir grūti panākt, lai klienti satiktos.
- Mūsdienās uzņēmumi mēdz reklamēt savus produktus un pakalpojumus, izmantojot tiešsaistes platformas, un tiek samazināta nepieciešamība pēc ārējās pārdošanas.
Secinājums
Pēc pētījumu veikšanas un potenciālo klientu īpašo vajadzību izpratnes uzņēmums plāno ārpus pārdošanas. Tajā pārstāvjiem ir labākas iespējas piesaistīt klientus par uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem.
