Kanāla pildījuma definīcija
Kanālu pildīšana ir maldinoša un nelikumīga prakse, ar kuras palīdzību uzņēmums vai uzņēmums savam izplatīšanas kanālam liek vairāk produktu, nekā varētu pārdot, tādējādi palielinot šī produkta pārdošanas apjomus. Šādu taktiku, lai arī uzskata par nepareizu rīcību, izmanto, lai sasniegtu īstermiņa pārdošanas mērķus, kas ilgtermiņā var kaitēt biznesam.
Tas noved pie pārdošanas skaita (apjoma un ieņēmumu) inflācijas dažos pirmajos mēnešos, kad produkti tiek pārslogoti izplatīšanas kanālā, savukārt nākamajos mēnešos pārdošanas apjomi samazinās sakarā ar stagnējošu produktu plūsmu no izplatītājiem līdz tiešajiem klientiem (dažos gadījumos mazumtirgotājiem) ).
Kā tas darbojas?
Kanālu aizpildīšana nelegāli palīdz paātrināt pārdošanu klientiem, izmantojot izplatīšanas tīklu.
- Pārdošanas mērķa sasniegšana ir lielāka par paredzēto vienību (produktu) skaitu.
- Pārkrauj mazumtirgotājus un izplatītājus ar vairāk produktu, nekā varētu pārdot.
- Piegādājot vairāk vienību, tiek reģistrēti pārdošanas apjomi.
- Lielāki pārdošanas apjomi padara biznesu plaukstošu un pievilcīgu.
Piemēri
Viena no populārām lietām atklājās pirms dažiem gadiem, kad Monster Beverage Corp akcionāri apsūdzēja par pārspīlēto rezultātu publiskošanu. Īsumā piezīmē prasība apsūdzēja uzņēmumu par pārāk daudz dzērienu pārdošanu Anheuser-Busch, kas vēlāk tika klasificēts kā kanālu pildījums. Rezultāts bija pārspīlēti kopējie rezultāti un kāpošā akcijas cena. Uzņēmuma Monster Beverages vadītāji tika apsūdzēti par apzināti uzpūstās akcijas cenas izmantošanu. Pēc pienācīgas revīzijas veikšanas un precīzu rezultātu publicēšanas akcijas cena samazinājās par 25 procentiem.
Ņemsim, piemēram, hipotētisku vīna glāzes ražošanas uzņēmumu:
- Daži no pārdošanas komandas vadītājiem nolemj pārdot par 200 000 vienību vairāk nekā prognozētie 2 miljoni vienību - izplatītāji visā Ziemeļamerikā.
- Viņi uzskata, ka šis vienību skaits viņus stimulēs gaidāmajā darbinieku atalgojuma pārskatīšanā. Pat pēc izplatītāju nelielas pretestības vadītājiem izdodas sasniegt savu darba kārtību.
- Uzņēmums beidzās ar lielāku pārdošanas apjomu un apbalvoja pārdošanas vadītājus ar stimuliem un prēmijām.
- Pāris mēnešu laikā krājumi sāka atgriezties noliktavās, jo to pārpildīja ar izplatītājiem.
- Pārdošanas vadītāji tika pārbaudīti, kad tika atzīti par vainīgiem apzināti pārpārdošanā. Nākamā fiskālā perioda pirmajos mēnešos uzņēmums zaudēja pārdošanas apjomus, un tam nācās saskarties ar reputācijas kaitējumu un citām izmaksām.
Kā izvairīties no kanālu pildīšanas?
Uzņēmumiem, lai to izvairītos, jāveic šādas darbības:
- Uzņēmumam nevajadzētu noteikt stimulus un prēmijas par neapstrādātiem pasākumiem, piemēram, absolūtām pārdošanas vienībām un pārdošanas ieņēmumiem. Tam vajadzētu atrast pareizo līdzsvaru starp pārdošanas mainīgajiem un stimuliem, lai varētu pārbaudīt maldinošu praksi.
- Vadībai būtu jāuztic pārdošanas komandām nepārtraukta pārvērtēšana un uzlabošana, lai nākotnē varētu izvairīties no jebkādiem iepriekšējiem zaudējumiem kanālu aizpildīšanas dēļ.
- Reģistrē un pārbauda debitoru parādu pieaugumu un pārbauda visus pārkāpumus.
- Regulāra revīzija un caurspīdīga komunikācija ir obligāta, lai ierobežotu kanālu pildījumu. Revīzijās tiek ņemti vērā visi uzņēmuma mainīgie un uzdoti jautājumi, kas varētu atklāt neatbilstības, ja tādas ir.
- Viena no galvenajām darbībām, ko uzņēmums var veikt, ir atlikt no nereālu pārdošanas mērķu noteikšanas un uz šiem mērķiem balstītu stimulu palielināšanas.
Kanālu pildīšana un GAAP
Saskaņā ar ASV GAAP standartiem ieņēmumi jāatzīst tikai tad, kad tie ir nopelnīti. Ja uzņēmumi palielina pārdošanas apjomu kanālu pildīšanai, pastāv neatbilstība, jo ieņēmumi netiek atzīti izplatīšanas kanāla nesaskaņas dēļ attiecībā uz pārmērīgu piedāvājumu.
GAAP saprot, ka maldinoša prakse var prognozēt biznesa pārdošanu un izraisīt ieinteresēto pušu vilšanos. Tādējādi GAAP nosaka, ka ieņēmumi netiek atzīti, ja vien tie nav gūti un nopelnīti.
Lai saglabātu finanšu pārskatu konsekvenci, GAAP sistēma ieņēmumu atzīšanai paredz šādas darbības:
- Nosakiet līgumu ar klientu.
- Noteikt izpildes saistības, pamatojoties uz līgumu.
- Nosakiet darījuma cenu.
- Atzīt ieņēmumus, kad izpildes pienākums ir izpildīts.
Efekti
- Tas rada nepareizus pārdošanas numurus un sniedz neprecīzu priekšstatu par biznesu. Lai gan šādas prakses mērķis ir pārdošanas mērķu sasniegšana, pārdošanas vienādojuma nevienmērības dēļ tas nepiepildās.
- Kanālu pildīšana var beigties ar to, ka izplatītāji un vairumtirgotāji atdod produktus, kas tiek pārsviesti izplatīšanas kanālā. No vienas puses, tas var novest pie krājumu uzkrāšanās ar uzņēmumu; no otras puses; tas var izjaukt izplatītāju biznesu.
- Tas noved pie turēšanas izmaksu un citu uzņēmējdarbībā neuzskaitītu un nevēlamu izdevumu pieauguma. Turklāt no šādas prakses ir grūti ātri atbrīvoties pēc atklāšanas. Tas tālāk noved pie faktiskās pārdošanas svārstībām ar grūtībām stabilizēties.
- Ražošanā tas var izraisīt nevienmērīgu ražošanas jaudas pieaugumu un kritumu, kas varētu palielināt ražošanas izmaksas.
- Kanālu pildīšana rada neprecizitātes, nosakot pārdošanas perspektīvas un ar to saistīto uzņēmējdarbības metriku, padarot biznesu ilgāku, lai sasniegtu stabilitāti pārdošanas aprēķinos.
- Ja pārdošanas menedžeri piedāvā atlaides kanālu pildīšanas veicināšanai, tas var ietekmēt uzņēmuma ilgtermiņa izredzes produktu atgriešanas dēļ. Stimulēšana var nelabvēlīgi izraisīt pārdošanas vadītāju pārpalikuma pārdošanu īsākā termiņā un ilgākā laika posmā kaitēt biznesam.
Secinājums
Kanālu pildīšana ir pazīstama arī kā tirdzniecības ielāde, un tā tiek pieskaitīta pie maldinošās prakses uzņēmējdarbībā. Uzņēmumiem ir svarīgi zināt, ka ASV GAAP noteiktie ieņēmumu atzīšanas kritēriji ir pareizi jāinterpretē. Ar līgumu saistīto izpildes pienākumu izpilde ir svarīgs aspekts, kas var būtiski pārbaudīt maldinošu praksi.
Tas ne tikai rada neatgriezenisku kaitējumu biznesa reputācijai, bet arī skar uzņēmumu ar dažādām izmaksām, kas saistītas ar krājumu glabāšanu, ražošanas traucējumiem, pārdošanas un transporta prognozēm un tāmēm
