BATNA Nozīme
BATNA jeb labākā alternatīva sarunu līgumam ir termins, kas nosaka alternatīvu sarunu darījuma neizdošanās gadījumā, lai saglabātu uzņēmējdarbību un glābtu biznesu no neizbēgamām izmaksām pēc pienācīgas alternatīvu izvērtēšanas un vislabākajā iespējamajā sarunā par darījumu. par norēķinu.
Paskaidrojums
Labākā alternatīva sarunu līgumam ir stratēģija, kas jāsagatavo jebkurai biznesa organizācijai pirms sarunu darījuma noslēgšanas. Tas tiek darīts, lai noteiktu sarunu nozīmi un analizētu labāko iespējamo alternatīvu, ja sarunas neizdodas. Ja ir pieejama vislabākā iespējamā alternatīva par izmaksām, kas ir zemākas par sarunātajām izmaksām, tad pircējs vispirms mēģina pārliecināt pārdevēju par maksimālo cenu, ko pircējs ir gatavs maksāt. Un maksimālo cenu, kuru pircējs piekrīt maksāt, sauc par Pircēja BATNA. Tāpat pārdevējs pirms sarunu uzsākšanas analizēs darījuma minimālo vērtību. Ja pircējs piedāvā cenu, kas ir zemāka par pircēja analizēto darījuma minimālo vērtību, sarunu neveiksmes iespējas ir lielākas. Minimālā pārdevēja analizētā vērtība ir pārdevēju BATNA.Pašreizējo un nākotnes situāciju analīze, labāko iespējamo alternatīvu pieejamība, kā arī darījuma, kas noslēgts sarunām, novērtējums ir trīs pamatkomponenti.
Vēsture
Labāko alternatīvu sarunu līgumam izstrādāja Rodžers Fišers un Viljams Urijs 1981. gadā, izmantojot grāmatu ar nosaukumu “Getting to Yes; Sarunas, nepiekāpjoties. ” Grāmatā viņi izskaidro BATNA jēdzienu, paskaidrojot, ka tas ir labākais iespējamais nākamais solis, ja sarunas neizdodas, kā arī ir svarīgi analizēt labāko iespējamo alternatīvo un alternatīvo plānu. Neša līdzsvars izskaidro arī sarunu nozīmi, ja grāmatā ar nosaukumu spēļu teorija nav pieejama neviena alternatīva.
BATNA iezīmes
- Palīdzība sarunu nozīmīguma noteikšanā: Tas palīdz noteikt labāko alternatīvu neveiksmīga sarunu darījuma gadījumā. Ja alternatīva nav pieejama vai alternatīvas izmaksas pārsniedz pašreizējās darījuma izmaksas. Tad tas palīdz noteikt sarunu darījuma nozīmi.
- Labākās alternatīvas analizēšana: tā palīdz analizēt labāko alternatīvu no visām pieejamajām alternatīvām, lai iegūtu maksimumu.
- Palīdz samazināt nenovēršamās izmaksas: tas arī palīdz noteikt maksimālo vērtību, ko pircējs var maksāt par darījumu, par kuru pircējam ir pieejama labākā alternatīva, lai samazinātu nevajadzīgās, no kurām var izvairīties.
- Nosaka sarunu stratēģiju: labākā alternatīva sarunu līgumam palīdz noteikt stratēģijas sarunām, lai darījums būtu veiksmīgs par cenu, kas izdevīga gan pircējam, gan pārdevējam.
BATNA piemērs
Džona kungs ir nolēmis iegādāties lietotu automašīnu, par kuru viņš devās pie dīlera, lai uzzinātu par tā paša cenu. Saskaņā ar dīleri lietotais automobilis, kas atbilst Džona kunga prasībām, ir pieejams par 3000 ASV dolāriem. Un to pašu automašīnu par 2500 ASV dolāriem piedāvā Džona kunga kolēģis. Minimālā cena, ko Džons ir gatavs maksāt, ir 2400 USD. Tātad pircēja norēķinu diapazons ir no USD 2400 līdz USD 2500. Un dīleri nākotnē to pašu automašīnu var pārdot citam klientam vismaz par 2450 USD. Tagad pircēja BATNA ir 2500 USD, bet pārdevēja BATNA ir 2450 USD. Sarunu darījums ir iespējams diapazonā, ti, no USD 2450 līdz USD 2500.
BATNA identificēšana
Lai identificētu šādas darbības un darbības, ir nepieciešamas šādas darbības:
- Uzskaitiet visas stratēģijas, lai sarunas būtu iespējamas.
- Nosakiet maksimālās izmaksas, ja sarunas ir labvēlīgas.
Uzskaitiet visas iespējas, kas pieejamas kā alternatīvas.
- Analizējiet labāko iespējamo alternatīvu.
- Analizējiet labākās iespējamās alternatīvas izmaksas un salīdziniet tās ar maksimālajām sarunu izmaksām.
- Ja labākās iespējamās alternatīvas izmaksas ir zemākas par maksimālajām sarunu izmaksām, tad tiek uzskatīts, ka labākā alternatīva ir BATNA.
Svarīgums
Tas ir ļoti svarīgi biznesa darījumos; nozīme ir paskaidrota šādi:
- Tas palīdz analizēt katru biznesa darījumu aspektu un ar to saistītās maksimālās izmaksas.
- Izmantojot BATNA, var samazināt nevajadzīgās un no tām izvairītās uzņēmējdarbības izmaksas.
- Paskaidrojiet sarunu darījumu nozīmi un palīdz noteikt sarunās izmantojamās stratēģijas.
- Ja alternatīvas izmaksas ir augstākas par sarunu izmaksām, tas palīdz noskaidrot papildu sarunu metodes.
- Labākā alternatīva sarunu līgumam izskaidro pašreizējās un turpmākās situācijas analīzes nozīmi.
Priekšrocības
- BATNA tiek izmantota daudzos būtiskos darījumos, piemēram, apvienošanā un apvienošanā.
- Labākā alternatīva sarunu līgumam tiek izmantota rentabla labuma gūšanai.
- Tas uzlabo sarunu taktu.
- Tas izskaidro rezerves plāna nozīmi.
- BATNA noteikšana palīdz uzlabot prasmes analizēt;
- Labākā alternatīva sarunu līgumam ir noderīga jebkura veida organizācijām.
- Tas nodrošina, ka sarunu darījuma neizdošanās gadījumā netiks ietekmēta uzņēmējdarbība.
- Labākā alternatīva sarunu līgumam uzlabo biznesa organizāciju efektivitāti.
Trūkumi
- Analizējot BATNA, palielinās uzņēmējdarbības izmaksas, piemēram, izpētes un vērtēšanas izmaksas.
- Labākās alternatīvas noteikšana sarunu līgumam ir sarežģīta.
- Lai noteiktu BATNA, nepieciešamas ekspertu zināšanas un augsta līmeņa pieredze.
- Nepareizas izvēles risks ir saistīts.
- Tās noteikšana ir laikietilpīgs process.
- Aprēķinot BATNA, netiek ņemtas vērā nākotnes nenoteiktības.
Secinājums
BATNA, ti, labākā alternatīva sarunu līgumam, ir termins, ko lieto, lai noteiktu alternatīvos plānus, ja sarunas vai pašreizējie plāni neizdodas. Nodrošina vienmērīgu uzņēmējdarbības veikšanu, un tā ir rentabla, jo, pareizi nosakot BATNA, var samazināt nenovēršamās izmaksas un uzlabot organizācijas peļņu. Tas arī izskaidro rezerves plāna nozīmi uzņēmējdarbībā, lai saglabātu ieinteresēto personu ticību. Tas arī uzlabo iemaņu analīzi un sarunu iemaņas. Nosaka labāko iespējamo alternatīvu, ja sarunas kļūst neveiksmīgas. Tas arī nosaka sarunu darījuma nozīmi, lai panāktu darījumu, un var izstrādāt papildu stratēģijas. Bet dažreiz noteikšana kļūst par sarežģītu un laikietilpīgu procesu, un ekspertam ir nepieciešams noteikt BATNA, lai novērstu zaudējumus nākotnē.
