Kas ir enkurošana un pielāgošana?
Noenkurošana un pielāgošana attiecas uz kognitīvo neobjektivitāti, kad persona ir ļoti atkarīga no sākotnēji saņemtās informācijas (saukta par “enkuru”), vienlaikus pieņemot visus turpmākos lēmumus. Citiem vārdiem sakot, tiek ietekmēti visi turpmākie lēmumi, un tie prasa korekcijas, lai saglabātu tuvu sākotnējai enkura vērtībai, kas var būt problēmas cēlonis, ja enkurs pārāk atšķiras no patiesās vērtības. Šāda veida neobjektivitāti parasti novēro, kad indivīds veido nākotnes rezultātus, pamatojoties uz iepriekš pieejamo informāciju.
Paskaidrojums
Lēmumu pieņemšanas laikā tiek uzskatīts, ka persona izrāda enkuru un pielāgo uzvedību, ja visus viņu lēmumus ļoti ietekmē sākotnējais informācijas kopums. Parasti indivīds mēdz integrēt visas tās idejas, kas ietilpst pieņemamajā enkura diapazonā, un noraidīt tās, kas neatbilst enkuram. Tātad visos gaidāmajos argumentos, sarunās, aplēsēs utt. Tiek apspriestas tikai tās vērtības, kas ir tuvu enkuram.
Būtībā enkurošanas un pielāgošanas pamatprincips ir tāds, ka indivīds mēdz izvēlēties sākuma vērtību noteiktai vērtībai vai skaitlim (jeb enkuram), kas galu galā kļūst par mērķa numuru, un pēc tam indivīds galu galā pielāgo šādas informācijas daļas, līdz tas ir sasniedz pieņemamā mērķa vērtības diapazonu noteiktā laika periodā.
Mehānisms
Kā jau tika apspriests iepriekš, enkurošana ir kognitīvās neobjektivitātes veids, kurā indivīds pārāk daudz paļaujas uz faktiem, kas tiek sniegti pirms lēmumu pieņemšanas procesa, lai palīdzētu procesam. Ir gadījumi, kad sniegtie fakti ir pilnīgi bezjēdzīgi vai pat absurdi. Tomēr pētījumu statistika norāda, ka šie sākotnējie informācijas kopumi būtiski ietekmē lēmumu pieņemšanas procesu neatkarīgi no to atbilstības tematam. Lai gan tiek uzskatīts, ka enkurošana ir pusapziņa vai zemapziņas parādība, enkura pielāgošana ir pilnīgi apzināts lēmums.
Pamatmehānismu, kas virza nostiprināšanas un pielāgošanas efektu, var saistīt ar šādiem diviem jēdzieniem:
- Enkurošana, izmantojot ieteikumu: šāda veida enkurošanā sākotnējo informācijas kopumu var salīdzināt ar ieteikumu. Kad ierosinājums ir balstīts uz kādu saistību, tas kļūst par pamatu visiem sekojošajiem aprēķiniem, un korekcijas tiek veiktas, pamatojoties uz to pašu. Tas veido pamatu pusapziņas enkurošanai.
- Zemapziņas enkurošana: šāda veida noenkurošanā indivīdam ir maz vai nav nekādas saistības ar enkuru. Reizēm šie enkuri ir nepareizi. Šajā gadījumā persona uzskata, ka enkurs ir pareizs, vai dažreiz atzīst, ka tas varētu būt nepareizs, bet uzskata, ka joprojām ir tā vērts pieturēties pie enkura. Galu galā indivīds veic visus pielāgojumus, lai turētos pie enkura.
Enkurošanas un pielāgošanas piemēri
- 1. piemērs - izmantosim lietotu automašīnu pārdevēja piemēru, lai ilustrētu nostiprināšanas un pielāgošanas jēdzienu. Parasti pārdevējs, lai sāktu sarunas, norādītu ļoti augstu cenu, kas neapšaubāmi ir krietni virs automašīnas tirgus vērtības. Tagad pārdevēja norādītā sākotnējā cena kļūst par enkuru, un tādējādi pircējs vienmēr maksā galīgo cenu, kas būtu daudz augstāka par patieso vērtību. To ļāva izdarīt tikai automašīnu pārdevējs, izveidojot enkuru ar augstāku cenu.
- 2. piemērs. Izmantosim citu pieņemšanas vadītāja piemēru, lai ilustrētu nostiprināšanas un pielāgošanas jēdzienu. Sarunu laikā darbā pieņemšanas vadītājs potenciālajam kandidātam varētu apsvērt iespēju piedāvāt ļoti zemas atlīdzības paketi. Zemākā sākuma punkta dēļ kandidāts pat pēc vairākām sarunu kārtām var beigties ar salīdzinoši zemāku sākotnējo algu.
Enkurošana un pielāgošanās heiristika finansēs
Finanšu jomā piesaistīšana un pielāgošana ir redzama, kad analītiķis izveido ekonomikas prognozēšanas rīku vai cenu modeli. Kognitīvais aizspriedums iezogas, kad analītiķis mēdz veidot finanšu modeļus, pamatojoties uz vienu lielu ideju, kurā netiek ņemti vērā daudzi citi saistīti un saistīti faktori. Labākais darbības veids, lai mazinātu enkurošanas risku, ir asimilēt vairāku modeļu pieejas.
Pēc sociālās psiholoģijas pētnieka Phillipa Tetloka teiktā, sinoptiķi, kas savas prognozes izsaka, pamatojoties uz vairākām idejām vai perspektīvām, spēj izveidot labākus prognozēšanas modeļus salīdzinājumā ar tiem, kuri uzsver vienu modeli. Īsāk sakot, analītiķis var padarīt savu darbu mazāk pakļautu enkurošanas efektiem, iekļaujot to modelī labāko no dažādiem modeļiem un prognozēm.
Trūkumi
- Gadījumā, ja sākotnējā enkura vērtība nav blakus patiesajai vērtībai, tad visas turpmākās korekcijas, kas saistītas ar novirzi pret enkura vērtību, atņems rezultātu no patiesās vērtības.
- Reizēm enkura vērtība pilnīgi atšķiras no patiesās vērtības, un šādos gadījumos indivīds var būt nonācis pie tā, ka rodas sakarības starp nesvarīgo sākotnējo informāciju un patieso vērtību.
