Zaudējumu līdera cenu noteikšanas definīcija
Zaudējumu līderu cenu noteikšana ir agresīva cenu noteikšanas stratēģija, kurā uzņēmums pārdos savu produktu par izmaksām, kas ir daudz zemākas par tirgus cenu, lai piesaistītu vairāk klientu un galu galā ņemtu vērā šos zaudējumus, pārdodot citus papildu produktus tam pašam mērķa klientam un tādējādi nopelnot peļņu šajā gadījumā un padarīt biznesu rentablu.
Paskaidrojums
Kad bizness ienāk tirgū, tā ir ļoti izplatīta stratēģija. Zaudējumu līderis, radot sākotnējos zaudējumus, vispirms iepazīstinās klientus ar viņa produktu vai pakalpojumiem un izveidos klientu bāzi, lai palīdzētu biznesam nodrošināt atkārtotu ienākumu avotu nākotnē. Zaudējumu līdera stratēģijai nepieciešama plānota izpilde.
Šīs stratēģijas pretinieki var sūdzēties par plēsonīgu un var iznīcināt citus uzņēmumus no tirgus. Ņemot vērā šo zaudējumu līdera stratēģiju, ir aizliegta arī piecdesmit procentos ASV un dažās Eiropas valstīs. Zaudējumu līdera stratēģija ir populāra arī lielo uzņēmumu vidū, jo tiem ir plašs produktu klāsts, tāpēc, ja tie zaudē noteiktā produkta segmentā, viņi nopelna zaudēto peļņu no citiem ienesīgajiem produkta segmentiem. Zaudējumu līdera stratēģija ir ļoti izplatīta videospēļu nozarē, kur uzņēmumi piedāvā konsoles par zemāko cenu, saglabājot ļoti zemu peļņas normu, bet vienādi iekasē vairāk par video spēlēm, saglabājot daudz lielāku rezervi un kompensējot zaudējumus.
Mērķis
- Zaudējumu līderu cenu noteikšanas galvenais mērķis ir panākt iekļūšanu tirgū un sasniegt klientu bāzi.
- Stratēģija galvenokārt ir vērsta uz klientu piesaistīšanu biznesam, izmantojot cenu kā ieroci cīņai ar konkurentiem.
- Tās mērķis ir mērķēt klientus, liekot viņiem nopirkt savu produktu, izplatoties mutiski, paturot klientus un galu galā pārdot viņiem citus produktus vai papildu produktus, saglabājot lielāku peļņas normu. Tādējādi bizness dara, ka vispirms pārdod noteiktus produktus ar nulles vai negatīvu peļņas normu un pēc tam pārdod dažus citus produktus ar daudz lielāku peļņas normu, lai kompensētu sākotnējos radītos zaudējumus.
- Šī stratēģija ir pareizi jāīsteno, jo tā var izraisīt uzņēmuma bankrotu, ja nav atbilstoša uzņēmējdarbības modeļa vai plānošanas.
- Šīs stratēģijas galvenais mērķis ir piesaistīt lielāku trafiku no konkurentiem un tādējādi palielināt pārdošanas apjomu.
- Šī stratēģija vislabāk darbojas, ieviešot klientam lētāko produktu vai pakalpojumus ar cerību izveidot lielāku klientu bāzi un gūt atkārtotus ienākumus nākotnē.
Kā darbojas zaudējumu līdera cenu noteikšana?
Stratēģija darbojas ar vienīgo mērķi veidot klientu bāzi, sākotnēji pārdodot dažus produktus ar nulles vai negatīvu starpību un pēc tam gūstot atkārtotus ieņēmumus, tuvākajā nākotnē pārdodot citus produktus vai papildu produktus tam pašam klientu lokam. Šī stratēģija ir ļoti izplatīts fakts skuvekļu industrijā, kur skuvekļus pārdod par zemākajām cenām, bet tādā pašā veidā uzņēmums kompensē sūnu vai nopelna vēl lielāku peļņas normu, pārdodot asmeņus, kas saistīti ar skuvekli, klientiem atkārtoti.
Tātad šī stratēģija ir paredzēta, lai pievilinātu klientus no konkurentiem, izmantojot cenu kā ieroci, pēc tam veidojot klientu bāzi un gūstot atkārtotus ienākumus nākotnē. Reizēm produkta cenas noteikšana ar zaudējumiem galu galā var radīt peļņu, ja to pašu iepirkšanās brauciena laikā klientu var ietekmēt vai pārliecināt pirkt citas preces ar lielāku starpību. Tādējādi tas ir atkarīgs no tā, kā bizness tirgo savu zaudējumus nesošo produktu un tādā pašā veidā arī citus produktus, kas var palīdzēt kompensēt sākotnējos radītos zaudējumus.
Piemēri
Zemāk ir norādīti zaudējumu līdera cenu noteikšanas piemēri -
1. piemērs - Microsoft X-Box spēļu konsole
Microsoft uzsāka spēļu konsoli X-Box, saglabājot tai ļoti zemu peļņas normu, lai konkurētu jau izveidojušiem spēlētājiem Sony Play-station tirgū. Viņi izstrādāja cenu tā, lai klientiem būtu jāpērk konsole, jo tā bija pieejama tik lēti. Bet ar to viss vēl nebeidzās, jo konsole bez spēlēm bija bezjēdzīga. Šeit Microsoft spēlēja savu karti, nosakot savas spēles ar lielāku starpību un kompensējot zaudējumus, kas radušies, pārdodot konsoles.
2. piemērs - Žiletes skuvekļi
Ļoti populārs piemērs, kas nāk prātā katrai zaudējumu līdera stratēģijai, ir pasaulslavenie skuvekļu ražotāji Žilete. Gillette sākotnēji pārdeva savu skuvekli par zemākajām cenām. Viņi pārdeva savus mehāniskos vai pamata skuvekļus par daudz zemākām izmaksām nekā konkurenti, nosaucot to par iepazīšanās piedāvājumu iegūt lielāku klientu loku. Galu galā skuveklim ir nepieciešami asmeņi, un pēc dažām lietošanas reizēm tas ir nepārtraukti jāmaina. Šeit Gillette kompensēja zaudējumus un galu galā nopelnīja lielāku peļņas normu, jo Gillette asmeņi bija kvalitatīvāki un tādējādi arī mazliet dārgi. Tādējādi klienti, kuri jau bija iegādājušies Gillette skuvekli, izvēlējās izmantot pašu uzņēmuma asmeni, un tādā veidā Gillette nopelnīja gan klientu bāzi, gan rentabilitāti.
Zaudējumu līdera cenas priekšrocības un trūkumi
Priekšrocības
- Tas palīdz biznesam novērst konkurentus, izmantojot cenu kā ieroci.
- Tas ir ļoti pārbaudīts veids, kā piesaistīt un veidot klientu bāzi, jo klienti ir jutīgi pret cenām.
- Tas var būt noderīgi, lai palīdzētu biznesam ne tikai pārdot vienu produktu, bet arī saistītus vai papildinošus produktus.
- Šī stratēģija ir viena no visefektīvākajām stratēģijām, lai tirgū ienāktu jauni uzņēmumi.
- Klienti var baudīt dažus lētus piedāvājumus un tajā pašā procesā daudz ietaupīt.
- Zaudējumu līdera cenas ir alternatīva mārketinga stratēģijas forma, kad pārdevējs klientiem maksā par zaudējumiem, kas rodas, ieejot veikalā vai izmēģinot viņu produktus.
- Pārdevējs var izmantot šo stratēģiju, lai notīrītu vecās preces un papildinātu veikalu ar jaunāku produktu.
Trūkumi
- Tas var traucēt nozari, izslēdzot citus konkurentus, izmantojot cenu kā faktoru.
- Stratēģija prasa pareizu izpildi, citi var izraisīt uzņēmuma bankrotu.
- Cenu uztvere var izraisīt lielas bažas, jo klients sagaida, ka produkts tiks uz visiem laikiem uzlikts vienādā cenā, un jebkuras cenu izmaiņas ietekmē patērētāju uzvedību.
- Ja uzņēmums izmanto šo stratēģiju vajadzīgajam izstrādājumam, var rasties uzkrājumu problēmas, kad klienti var nopirkt visus produktus uzreiz un uzkrāt tos turpmākai izmantošanai.
- Ķiršu novākšana var būt problēma, kas nozīmē, ka klienti iegādājas tikai zaudējumus nesošu produktu un atstāj veikalu, nepērkot nevienu produktu, kas biznesam ļautu gūt peļņu.
Secinājums
Zaudējumu līderu cenas ir ļoti efektīva stratēģija jaunpienācējiem, lai iekļūtu tirgū. Tomēr, sakot, ka tas prasa arī pareizu izpildi un plānošanu, pretējā gadījumā tas var novest biznesu līdz bankrotam. Reizēm klientiem patiešām ir izdevīgi atrast tik augstus piedāvājumus ar atlaidi, taču biznesam jāpatur prātā, ka tā paša motīvs ir klientu bāzes veidošana un to pašu klientu noturēšana.
